供应商入侵渠道选择 与网络零售商信息共享博弈

供应商入侵渠道选择

与网络零售商信息共享博弈

大数据和移动技术使得以亚马逊、京东等为代表的网络零售平台蓬勃发展，在商业活动中起到举足轻重的作用。当网络零售商的上游供应商想要进入零售市场赚取额外的收入时，供应商需要决定是通过支付佣金(即代理入侵agency encroachmen)在电子零售商的平台上向消费者销售，还是开设独立的线上/线下零售商店(即直销入侵direct encroachment)。同时网络零售商会决定是否与供应商共享其拥有的需求信息。

那么，供应商何时选择入侵？如果入侵，以何种方式入侵下游？网络零售商是否有动机共享其需求信息？信息共享是影响供应商渠道选择的有用工具吗？信息共享与渠道选择间的时序如何与供应商渠道选择相互作用？

近期我院助理教授汤艳丽、德克萨斯大学达拉斯分校Suresh P. Sethi教授以及香港理工大学Yulan Wang教授合作的研究成果“Games of supplier encroachment channel selection and e-tailer’s information sharing”在管理科学国际顶级期刊Production and Operations Management（UTD24期刊之一）上发表，文章围绕以上问题展开研究并得到启示。

当下供应商及网络零售商合作模式

许多网络零售商在转销供应商产品的同时，允许其供应商通过支付佣金的形式将产品通过其在线平台直接卖给消费者（即代理入侵agency encroachment）。例如，亚马逊一半的收入来自转销供应商产品，另一半来自通过代理入侵的佣金。转销模式下，供应商远离消费者并缺乏定价的灵活性；而代理入侵则允许供应商自主定价。在此情形下，已经向网络零售商批发产品的供应商，还通过在终端市场零售产品以扩大市场需求。供应商在不入侵时的收益仅来自于网络零售商的批发，而入侵时供应商还能从零售产品中获益。当然，决定入侵的供应商也可以选择自主建立渠道（例如官方商城等），称为直销入侵（direct encroachment）。

此外，京东等网络零售商通过收集消费者浏览和购买数据等获取需求信息，利用这些私有需求信息可激励供应商选择代理入侵，从而获取佣金。供应商也可以自行建立商店来避免佣金费用。虽然网络零售商共享信息可提高代理入侵的吸引力，但也可能加剧与供应商的竞争。实践中，信息共享可以在卖家选择代理入侵后实现。同时，也有零售商通过承诺信息共享来影响供应商的入侵渠道选择。

两种决策时序（供应商领导和网络零售商领导）下的不同选择

如果考虑如下情形，一家网络零售商的上游供应商希望入侵下游的零售业以扩大收入来源。供应商需要决定是否入侵，以及是通过支付佣金在网络零售商的平台上向消费者销售（代理入侵），还是开设独立的零售店（直销入侵）。网络零售商拥有私有的需求信息，并决定是否与供应商分享。文章探讨了两种决策时序——供应商领导（即供应商在网络零售商决定是否共享信息之前选择渠道）和网络零售商领导（即供应商在网络零售商决定是否共享信息之后选择渠道）。

通过研究得出，在两种决策时序下，供应商及网络零售商的选择将会受到不同程度的影响：

（1）在不入侵和直销入侵两种情形下，网络零售商总是选择不共享信息。该结论不受决策时序的影响；

（2）当网络零售商收取的佣金率适中时，均衡结果为供应商选择代理入侵且网络零售商自愿共享需求信息，并且这种均衡在供应商领导情形下比在网络零售商领导情形下更有可能出现；

（3）产量竞争下，供应商能通过选择代理入侵达到更高的销售量；而价格竞争下，直销入侵则帮助供应商获得更高的销售量；

（4）供应商入侵总是能提高消费者剩余，但并不一定能改善社会福利。

论文题目：

Games of supplier encroachment channel selection and e-tailer’s information sharing

刊物名称：

Production and Operations Management

期刊卷期数：

2023年第32卷第11期

所有作者：

汤艳丽（中山大学）、Suresh P. Sethi（德克萨斯大学达拉斯分校）、Yulan Wang（香港理工大学）

汤艳丽，中山大学管理学院助理教授。研究兴趣是平台运营管理、行为建模与排队博弈论等。研究成果发表在Production and Operations Management、IISE Transactions、Omega等国际高水平期刊上。主持国家自然科学基金青年项目。研究成果获得第十五届行为运筹学与行为运营管理国际研讨会青年教师优秀论文奖、第11届POMS-HK论文竞赛第一名等。

来源：科研与研究生教育办公室